跨境商務知識分享

筆者青春期時，在幾個發小的帶動下知道了一些不可描述的網站。或許是因為還沒有發育完全，當他們欣賞老師們的作品時，我卻在思考另一個問題：這網站是誰做的，他為什麼會免費給我們看？

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隨著互聯網的普及，我又接觸到了越來越多的免費互聯網產品，一直到今天，免費始終是互聯網產品的絕對主流。

我們不妨做個小測試：現在，報出你最常用的 5個 APP，然後想想，它們收費嗎？

我最常用的 5 個 APP 是微信、微博、嗶哩嗶哩、得到、ofo，可以說都是免費的（得到有兩個免費的音訊節目，ofo 的月卡只要 1 元，還是參加活動送的）。但是我們知道，這 5 個產品的背後都有著規模不小的團隊，消耗著巨大的成本。那麼，這些提供免費產品的公司靠什麼生存呢？

免費的 4 種形式

儘管本文討論的是“免費”產品，但是為了將這個問題分析清楚，我們有必要擴大討論範圍，把表面上收費而實質上免費的產品也納入文中。具體來說，免費有 4 種形式：

免費產品，比如 360 安全衛士；

不掙不賠，按成本價賣東西，比如小米；

雖然收錢，但是掙得特別少，比如美國的連鎖超市 Costco；

更有甚者成交一單就賠一單，比如淘寶上 8 塊 8 包郵的賣家。

因此，本文所說的“免費產品”是“0 利潤產品”的泛指。如前所述，這個“0 利潤”也是泛指，可能是微薄的利潤，也可能是負利潤。
 

知道了免費的 4 種形式，接下來我們要分析，為什麼這些公司要做這種“賠本買賣”。分析將從「成本」和「收益」兩個方面展開。

免費如何降低成本

眾所周知，成本由兩部分構成：固定成本+變動成本。

比如我是開造紙廠的，廠房、機器設備就是我的“固定成本”，無論造 1 張紙還是造 1000000 張紙，這部分成本都是不變的；而紙漿、電費、人工等就是我的“變動成本”，紙造得越多投入得就越多。
 

免費能降低固定成本。以小米手機為例，雷軍堅持的做法是“用 10 倍的研發成本做出 100 倍的銷量”；用小學 2 年級的數學計算可知，在研發成本上，攤到每台小米手機上的固定成本只有其他品牌的十分之一。免費最大程度地刺激了銷量，也就最大程度地攤薄了固定成本。

互聯網公司的優勢還在於，它們不僅固定成本低，而且“變動成本”趨近於 0，因此相對于傳統企業，它們的免費更便宜。

小米銷量再高，它的固定成本被攤得再薄，手機也不可能白送給顧客，因為每生產一台新手機都要投入原材料、晶片等不菲的變動成本；而微信的 APP，從七億用戶發展到八億用戶，相對來說並不會增加太多變動成本。滴滴、ofo、餓了麼的早期投資人朱嘯虎說，互聯網公司賺第一個 1000 萬要投入幾個億，賺第二個 1000 萬可能就只需要投入幾百萬了，講的就是這個道理。

免費怎樣獲得收益？

前文講了免費如何降低成本，但是成本再低，沒有收入也是虧錢。那麼這些公司是如何做到既免費又掙錢的呢？

1、試用期

試用期是讓你體驗產品，引導你後續為之付費，比如 Photoshop。但是，這種模式非常危險，很容易被後來者通過永久免費攪局。

不知你是否記得這只可愛的小獅子：

它的主人叫「瑞星」，曾經在殺毒軟體市場佔據很大的份額，後來被 360 的免費模式打得丟盔棄甲。如今 360 的用戶達到 4 億，成為了絕對的壟斷企業。

不過，如果產品成本夠高，試用期免費策略也能成為有效的競爭手段，因為競爭對手可能連試用期都負擔不起。比如幾年前的“打車軟體大戰”，雖然只持續了幾個月，但是燒掉了幾十億的真金白銀，市場從群雄逐鹿變成了滴滴一統江湖。

後來，壟斷了市場的滴滴結束試用期，大大提高客單價，開始放心研究賺錢的事兒了。如下圖所示，現在滴滴打車並不比直接打車便宜。

2、免費+收費

QQ 免費用，但是它的紅黃藍綠青藍紫鑽都要錢。筆者初中時，能在 QQ 空間充黃鑽的都是貴族，留言板都好幾千人“來踩踩”的。

當然，這種虛無縹緲的好處今天不太能打動用戶了（除了直播打賞），收費一般都對應著實實在在的功能：

遊戲中的人民幣玩家能輕鬆碾壓對手，筆者至今還記得前幾年玩「地下城與勇士」時的絕望心情。

 

印象筆記免費版一個月只能上傳 60MB 流量，功能也比較單一，收費版則非常好用。

 

陌陌也是免費的，但是裡面很多美女設置了“不是會員沒資格跟我聊天”（如下圖），於是大量男性用戶痛快剁手。

最有趣的是歐美的一家黃色網站，它家的 AV 全部免費，但是必須同時按住“QSPL”四個鍵才能正常播放，否則就黑屏。據說沒幾個用戶能堅持一直免費使用。

3、為高利潤產品引流

這種模式用行話說叫“交叉補貼”，其開山鼻祖是吉列。大約 100 年前，吉列發明了刀架與刀片分開的剃鬚刀，但是一年只賣出去了 51 把。為了培養人們的消費習慣，吉列千方百計地把刀架免費送給消費者，搞得全美國的男人幾乎人手一個，之後一次性刀片的熱銷就水到渠成了。

不少互聯網公司深諳此道：

我們常用的搜狗輸入法，利用免費的輸入軟體打造品牌，然後再利用品牌效應開發高利潤的搜狗搜索、搜狗流覽器和搜狗網址導航。

 

雕爺創辦的河狸家，通過賠本的美甲生意為高利潤的美容生意引流。

 

淘寶賣家用 8 塊 8 包郵的爆款產品沖銷量和引流，然後用店裡的其他產品收割長尾流量，或者用買四送一之類的促銷手段引導消費者買得更多來賺錢。

前文提到的「得到」，通過免費的“李翔知識內參”和“羅輯思維”引來大量用戶，進而將他們轉化為其他專欄或“每天聽本書”的付費用戶。

4、協力廠商市場

這類企業非常“良心”，鐵了心不收用戶的錢，而去掏協力廠商的褲兜，行話叫“羊毛出在豬身上，狗來買單”。

比如咪蒙把文章免費推送給讀者閱讀，她從在投軟文廣告的公司身上掙錢。採用這種盈利方式的產品非常多，比如插播 feed 流廣告的微博、知乎、今日頭條，提供 APP 展示位的小米應用商店、豌豆莢，在片頭、片中和片尾各插一段廣告的優酷、愛奇藝等等。

有些商家把這種商業模式玩出了花，非常有趣：

河南鄭州的一個餐廳吃飯免費，但是顧客需要穿過一條彎彎曲曲的廣告長廊，背出三條廣告才能吃飯；通過收廣告費，餐廳老闆 2 年掙了 100 多萬。

 

德國瓦爾公司把連鎖公廁開遍全國，供市民免費使用，也是掙廣告費，每年營收 3000 萬歐元，相當於人民幣 2 億多元。

5、非貨幣收益

並非所有商家都在打錢的主意，在他們眼裡有些東西比錢更值錢，比如數據。

美國的連鎖超市 Target，突然被一個父親投訴，說是侵犯了她女兒的名譽權。原來這家超市總給他女兒發嬰兒奶粉、紙尿褲等孕婦才會關心的郵件廣告，而他的女兒才剛上初中。超市經理趕忙道歉，沒想到 2 個月後，父親登門道歉，因為他的女兒真的懷孕了。

其實這家超市壓根不知道這女孩是誰，但是超市的系統卻能監測到女孩最近買東西偏好的變化，比如突然換了味道淡一點的洗髮水等等，從而判斷出她可能懷孕了。

大資料有如此力量，商家的生產、物流、庫存、行銷、銷售等環節都能做到更加精確；而作為業內公認的下一個風口，大資料的力量還遠不止如此，難怪商家們寧願“免費”也要把數據拿到手了。

總結

看來，天下終究沒有免費的午餐，我們免費使用著的互聯網產品，要麼還在試用期（比如 ofo），要麼利用我們襯托付費用戶的光芒（比如鬥魚直播），要麼想把我們引到付費的地方（比如得到、優酷），要麼對我們別有所圖（比如“資料公司”阿裡）。當然，也不排除還沒有探索出盈利模式的產品（比如墨蹟天氣），但也只是沒有探索出來罷了。

看懂這個層面後，我才明白，當年給我們免費“放電影”的小老闆並不是性教育工作者，更不是網友們山呼的“好人一生平安”，而是互聯網行業免費模式的先驅啊。

雷軍將“免費”稱作互聯網行業的基石，可見這“免費”二字非同小可，值得每一位互聯網從業者深思。

如果你也想踐行免費的商業模式，記住這三個關鍵字：先免後收、協力廠商市場、交叉補貼。財富自由在向你招手哦~

附：淘寶上3元還包郵的內褲，是怎麼做到月賺4萬以上的？

認為一般人通常思考的是：“做小生意沒多少利潤，有時候甚至不如替人打工呢，這樣做何時才能發財呀?

”溫州人說：“做生意就是要掙錢，能掙一分是一分，小生意，大市場，只要市場做大了，幾厘的利潤照樣能致富。”

溫州人賣紐扣，每粒只賺1分錢，溫州人幹；做標籤，每條只賺幾分錢，溫州人幹；修鞋子，每雙隻賺2毛錢，溫州人也幹；賣服裝，每套只賺幾元錢，溫州人還幹。

有些人認為，做買賣就要做大買賣，小生意沒什麼賺頭，不屑一顧。事實上，生意不在大小，只在最終賺得的利潤。所以，溫州產生了紐扣大王、標籤大王、服裝大王。
 

小生意儘管賺得少，但是，投資少，風險小，薄利多銷，積少成多，就能夠賺到許多錢。在淘寶網上，前幾年玩9.9元包郵，暴富了一些，瘋狂了一時。如今9.9包郵已死，因為會玩這樣玩的人太多，掙不了什麼錢。

如今3.65元包郵正當時，效果很好，很多人看不懂，稀裡糊塗的;但是真正的玩家，從不覺得這個是扯淡。

你以為是虧本賺人氣?我要告訴的是如何通過3.65元包郵賺錢。甚至一個月賺4萬以上。

在淘寶搜索“女士內褲”，我注意到了一家店鋪，只賣3.65元每條，並且還有3646人購買了。請看圖：

大家請注意黑色選框內的文字和數位：女式內褲和3646人收貨。

按上圖說明，這款內褲，是一款大眾化的內褲，這個店鋪，絕不是為了用虧本策略去打造品牌或者做全店行銷。而是實實在在的靠這款產品去賺錢的。

首先看，在設置上，設置為包郵，價格是3.65元。進去看見，在尺碼處，寫明：3件包郵。實際上，店鋪是只是暗示作用，你只買一條他也會給你發貨，因為設置了包郵，你可以投訴他。店家心裡也是明白的。

30天成交件數：13260條

30天成交人數：4636人
 

單價：3.65元包郵
 

30天銷售額：13260條*3.65元=48699元
 

人均購買條數：13260元/3646人=3.63條(也就是說一個月內平均一個人買了4條左右)
 

那麼一個人在店內消費了：3.63條*3.65=13.24元

好，我們下面來看，每一個消費者消費了13.42元包郵買了4條左右內褲，那麼店家會不會虧本呢?大家拭目以待。

成本是2.35元，量超大貼牌生產還可以少，算2元，可以吧。

上面我們計算過，每個月平均每個客人買了4條，那麼就是3.63條*2元=7.26元

快遞費是多少呢?快遞費應該是4元。為什麼呢?因為我問客服，一條發貨不?客服告訴我，一條也發貨，但是加4元的快遞費。

那麼一個顧客的成本是：7.26+4=11.26元
 

上面我們已經計算出來了，一個顧客消費是13.24元，下面我們用消費額減去成本就可以得出商家在一個人身上賺了多少。

一個顧客的利潤：13.24-11.26=1.98元，除去包裝，就算1.5元吧。

每個顧客有1.5元利潤，月成交人數是3646人。

月利潤：3646*1.5=5469元，我還想說的是，客服告訴我，雙十二那個月，賣這款產品賣出了十幾萬件。
 

幾萬件意味著憑這件商品，每個月他們家店鋪就會賺到幾萬了。

這個操作手法，需要刷單?需要直通車?需要上活動?NO!

什麼都不做!簡單至極。哪怕人家貨爛，做半年關閉店鋪吧!也賺了90萬。需要庫存不?需要牛逼的美工不?需要車神刷神seo不?

所以，思路決定出路;不要叫苦連天的，虧本丶不賺錢丶沒生意?思路。你根本沒有!

在淘寶網上，有許多商家，很多商品也是採用這種手法做的。比如說，夏季做口罩、冬季做袖套。這類產品的特點是：女性使用者多，價格低，產品本身容易損耗。

這家店鋪不單單是賣這件商品，她還賣這其它商品，並且採用的手法和這個產品差不多。估算這家店鋪每月盈利應該在6萬左右。

本文轉載自《創咖幫》

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