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阿里巴巴內部稱這支團隊叫「鐵軍」,不只是因為他們為企業打前鋒,把中國大陸製造的商品,一批批銷至全球,也因為中供治軍嚴謹,一旦觸犯規定,無論有心無意、職級高低或表現好壞,一概開除,沒有二話。


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本文取材自《阿里鐵軍》,商業周刊出版

在最艱困的時候:鐵軍誕生

中供出現在 2000 年後。那時阿里巴巴剛拿到 2500 萬美元投資額,500 萬來自高盛牽線的投資人、2000 萬來自日本軟銀創辦人孫正義。

2500 萬不是小數目,但因為阿里巴巴在美國、香港等世界各地紮營開分公司,到了年底就以見底。作者用「凜冬將至」形容那年杭州的天氣,與阿里巴巴的處境。

馬雲再也坐不住了。他找來一群高階經理人在杭州西湖閉門三天徹底檢討,這場檢討會,在阿里巴巴內部被稱為「遵義會議」。熟悉國共史的人對這個名詞應該不會陌生,在中國共產黨史上,遵義會議發生在 1935 年的貴州遵義。那次會議主要檢討五次國民黨圍剿共產黨,共產黨節節敗退的主因。經過這次討論,解決了共產黨內部的軍事與管理問題,確立了往後的作戰原則,後來共產黨用「挽救了革命、挽救了黨」形容這場會議的重要性。

由名稱可知,阿里巴巴就是將這場會議視為從死裡逃生、摸索生存路徑的重要關鍵。

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這場會議,終結了每當外界問「阿里巴巴要如何獲利」「阿里巴巴跟網際網路的未來要去哪」,馬雲老是不回答、或乾脆說「別問我未來要去哪,我也不知道」的時代。因為,他終於找到阿里巴巴賺錢的方式了:向供應商收取行銷或上架費用。

過去阿里巴巴不向用戶收費,用免費號召消費者,但沒有營收也是馬雲最頭痛的地方。而中供的出現,是要面向中小企業,把中國製造透過阿里巴巴,輸出到全世界,讓中國大陸成為「世界的供應商」。這個起初只有 30 人的組織,過幾年後,竟成為一支超過 8000 人的銷售團隊,撐起阿里巴巴超過 5000 億美元市值的基礎。

中供到底哪裡強?書裡面說「阿里鐵軍之所以成功,仰賴兩件事,執行力和有情有義,」這兩個特質,分別可以用兩個故事說明。

執行力:不守阿里鐵則的人,沒有留下來的理由

超強執行力,包括對客戶的服務,以及對於規則的強力要求與落實。

2011 年,阿里巴巴發生極嚴重的詐欺事件。當時有許多金牌供應商(信用評等較為良好的廠商)佯裝貨品上架,但在客戶下單付款後,卻遲遲拿不到貨、也找不到賣家,客戶一氣之下狀告阿里巴巴。一整年蒐集下來,類似的詐欺事件竟達兩千多件,嚴重影響官方信譽。

馬雲知道後,下令立即賠款,並撤除所有誠信有瑕疵的供應商,同時整理內部團隊,對於任何與該事有關聯的員工,無論知情或不知情,一律要「處理得很徹底」。

中供團隊的靈魂人物衛哲、李旭暉就是在這場「誠信門事件」爆發的第一天,就引咎辭職。那時的阿里巴巴「每天都在砍人」,包括 2 位副總裁、6 位總經理、全國 12 個副總經理、區域經理,接連面對降職、降級或辭退的局面。

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現任公益基金會理事長孫利軍當時管理的閩汕大區,原有 60 位管理者,一路砍到只剩 12 個,明星業務員基本上全部辭退。馬雲用「刮骨療傷」形容這件事對企業內部的影響,即便會士氣大傷,但有違誠信、不守阿里鐵則的人,沒有留下來的理由。

有情有義:主管與部屬,是一起苦出來的

鐵軍紀律嚴明,也建立在「有情有義」的文化裡。早期加入中供的業務,多半是「苦出來的」,有強烈的草根性與賺錢欲望,還沒賺到錢之前,可能一天只有一包泡麵,晚上得睡路邊。

曾有個業務苦得不行,連飯都沒得吃,他的主管在無意間知道了,下班後便帶著兩包麵、燒一壺水,與業務一起在破舊的租屋處過了好幾個晚上。

這種同理、同感、同苦的例子太多,也足以證明鐵軍內部講究「相互扶持、承擔」的義氣與文化。

再以阿里巴巴集團副總裁余涌說過的故事來形容。地上有一灘水,一般企業會順手擦掉、或找出是誰弄的來責罵;若是日本企業,會思考為了什麼原因、制度或流程,造成這樣的結果,提出如何優化的方案,避免下次發生一樣的事情。

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但在鐵軍內部會找出這個人,陪他聊聊為什麼會弄出這攤水,發現原來他最近家裡的婆媳關係不好,導致工作魂不守舍。主管就會進一步教他如何處理家務事、順道再激勵一下,當家裡好,工作的精神才會好。這種處理方法,跟別的企業絕對不一樣。

曾是鐵軍一員的程維指出,在對「人性」的琢磨上,阿里巴巴做到了極致,沒有其他公司能相比。

《阿里鐵軍》不只是阿里巴巴成長史的縮影,能在將近 350 頁的內容裡,一窺一個組織從無到有的建置過程;它更是一本管理經典,寫決策、人才管理、業務技巧,以及面臨危機時,組織該怎麼解決問題。

雖然後起的淘寶、支付寶都為阿里巴巴撐起了另一片天,中供不再是最重要的獲利來源,但阿里鐵軍與組織一起走過最經典的變革之路,一次又一次的轉型升級,為這個兩萬多人的企業打下極為重要的根基。

回到 2008 年,馬雲發了一封內部信,公開承諾要為鐵軍寫一本書,紀錄眾人的創新、艱苦與勇往直前的精神,他在信裡說「我們不承諾你有錢或你會當官,但是我們承諾你們會痛苦、失望、沮喪」,而這些難熬的低潮與困境,一次又一次的堆疊起來,最終改變中國的電商生態、創造了歷史。

資料來源:微信上的中國、GOOGLE圖片


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