跨境商務知識分享

行銷活動無非是要達到兩個目的：一是增加客戶數量，二是增加消費頻次。

在消費群體無法增加的情況下，讓消費者形成“成癮性”的消費，你就獲得了一件制勝武器。

通過一家線下玩具店的推廣、運營，展示了店面非常走心的拉新、促活、留存、轉化流程，非常值得借鑒與學習。

本文2375字，約5分鐘。

去年的 9 月，我們在二線城市開了一家 80 平米的玩具店，到上個月的資料統計，我們一共賣了 360 W 的玩具，主要經營的是國外高端品牌玩具。

知名玩具企業的高管找我吃飯聊天，希望我能給個方案分享經驗，建立深度合作，出於對自己的利益負責，我是不願意做此類分享的，這位大哥沒少給我幫助和指點，於是，我還是把這套方案中最核心的部分，寫下來發給了他...

任何一個銷售體系，囊括很多，比如：產品、陳列、服務、促銷、活動等。

今天我只分享最重要的一點：成癮性銷售系統

一整套成癮性銷售系統包括

1.引流

2.留存

3.促銷

4.傳播

 1. 引流怎麼引？ 

顧及孩子和家長的兩方的視角和需求，吸引孩子和家長的進店。

對孩子，要用新穎策略，一定要能和孩子建立起互動和聯結的玩具和遊戲。

對家長，要用低價策略，一定要能滿足家長嘴上不會說但內心想做的事情。

（我們設有幾個玩具區域，只拿樂高區域舉例說明）

店內的樂高恐龍世界主題場景

（圖片源自網路，非樂高產品）
 

家長和孩子在門口就看到了我們店內的“樂高恐龍世界”，都會被吸引進來觀看。

店外的宣傳文案： 

9.9 元/時 店內玩具隨便玩

家長瞭解到只要 9.9 一小時，孩子又很有興趣，就會願意嘗試，我們的哥哥姐姐對於家長的話術是這樣說的：

孩子放在這裡玩，大人可以出去逛逛，或者在家長區坐坐休息下，可以手機充電，有免費冷熱水。

然後給家長看孩子圍桌玩的場景和大人休息的區域，提供冷熱水，這個時候，家長覺得，9.9 讓孩子玩一下，自己去逛街或者休息一下是個不錯的選擇，於是就付費啦。
 

我們和孩子是這樣玩的，孩子一進來就選擇一個英雄眼罩，然後，一個新的孩子加入到娛樂區，我們會讓所有的小孩子鼓掌歡迎“蜘蛛俠”的到來，然後，我們開始向“蜘蛛俠”說一個故事：

“這是我們的恐龍世界，邪惡大魔王，要毀滅我們，我們需要每個人用樂高搭建一個恐龍，來保護恐龍世界... 你要好好做哦，做好了，我們會送出神秘小禮品。”

於是新來的“蜘蛛俠”就愉快的加入到我們的故事當中，一起拼搭樂高玩具。

2. 留存怎麼玩？ 

我們除了樂高還有別的區域，而且定期會換主題，故事，場景，小孩子們對於這裡是有非常強烈的吸引力的，甚至，他們每次經過都要來看看，現在在玩什麼？

家長如果想尋找安靜的片刻，也會第一時間來到我們這裡，解放自己。

（其實我們還有一套教育體系的理念，輸出給孩子和家長，讓他們接受，孩子不應該自己在家玩玩具，而更需要和混齡孩子、和家長、和哥哥姐姐一起玩玩具，才對孩子智力開發，身心教育、成長學習有更好的幫助，此處不做過多說明）

孩子每次離開之前，我們會給孩子一個神秘小禮物，一般是一個成本在1元以下的小玩具或者是棒棒糖，讓孩子可以拿走。

針對家長，我們會要求做一個遊玩時間的備份，記錄孩子的姓名，每次來玩每小時按一個章。

• 每小時一個章，滿 5 贈 1 ；
• 每個章，可以當 10 元現金，在店內買玩具。

如果有家長要求辦長期體驗卡，我們也會提供，100 元 / 15 個小時（不可與其它活動同時使用），但不主推（滿足用戶多種需求，但不做影響銷售聚焦的行銷行為）。
 

除非孩子玩的時間超過了兩小時，不然，大部分時候，不到兩小時，我們都會算成1小時，這樣，家長會有一種佔便宜或者被特別對待的感覺，對我們這裡產生好感，願意多次消費。（其實這和我們另外一個銷售行為也有關，其實更保護商家利益，聰明的小夥伴，應該會發現。）

很多家長熟悉了，會把孩子放在這邊，然後自己去逛街，再回來接孩子，出於對孩子和家長的負責，我們會要求家長留下出示身份證，記錄身份證資訊和電話，還會告知孩子如果想找家長，會第一時間電話通知家長，我們還會要求家長當面委託孩子給其中一位哥哥姐姐的場景和儀式感，讓孩子和家長雙方都安心。

3. 促銷怎麼做？ 

一般滿了5次，我們會提醒家長，您已經獲得了5贈1，除了多1個小時的遊戲時間，還獲得了60元購買玩具的代金券，大部分家長是會把這個錢用於購買玩具的。

我們店內的玩具銷售大部分是這樣促成的。（我們做到了線上比價，同價，馬上告知，您可以在網上搜，只要是品牌天貓店和我們的價格是完全一樣的）

因為我們只賣國外進口正品貨，其實，家長只是捨不得買，並不是覺得不好，但是一旦買了第一個正品玩具回家，孩子家長都會有比較，也會對玩具和店鋪產生感情，以後就會選購甚至是集齊此品牌的其它系列玩具。

 4. 傳播怎麼傳？ 

因為場景化做的很好，大部分家長看到我們的每個娛樂區域，都是會轉發朋友圈的，很多時候，也會被朋友問，是哪一家店。

我們的家長休息區也很特別，因此，還有很多家長轉發了“家長休息區”在朋友圈，也會被朋友詢問。

我們也會設計很多小的活動、競賽，而針對表現優秀的孩子，我們會讓孩子拿著他的作品一起拍照，並且贈送更高檔的禮物，家長們會很樂意去傳播轉發。

因為有很多之前的付費用戶在我們這裡玩，每次我們的店都是門庭若市，而家長孩子看到了以後，反而更願意進來一探究竟。

因為各種合理促銷活動，讓很多家長在這裡選購玩具，一些不瞭解情況的路人顧客，也會從眾心理，進來購買玩具（當然我們線下還有一些其他的促銷方法）。

最終形成一個：引流、留存、銷售、傳播的小生態閉環。

用戶和銷售額就像滾雪球一樣越滾越大。
 

當然，我們非常注重優秀產品的選擇、核心價值觀輸出、換位思考的服務、極致體驗的打造，這可能是這套系統，我們能用、而且能用好的主要原因。

以上四部分，就是一整套成癮性系統中的核心部分。

本文轉載自《91運營網》

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