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有好東西是一個致力於打造家庭品質生活的社交電商平台,通過「尋味師」來研究消費需求,並深入到產地、工廠等上游供應商,再通過在社會上招募的「甄選師」,以運營線上社群的方式進行銷售。有好東西的創始人及CEO陳郢表示,有好東西目前擁有50餘名尋味師,近5萬名甄選師,月銷售額達8000萬元,經營400多個SKU,品類包括生鮮、非生鮮類美食、生活方式產品,以及自有品牌商品,主要覆蓋華北區域,通過與順豐和京東物流的合作,以次日達的形式將產品送至消費者手中。


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社群零售平台“有好東西”獲得了新一輪5000萬美元的融資。啟明創投領投,愉悅資本、真格基金、微光創投、險峰長青、嘉程資本跟投,沖盈資本作為本次融資的財務顧問。

本輪融資資金將會用於打造和深化品質供應鏈,升級甄選師的服務體系,以及拓展全國市場。

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將社群轉化成為一個有價值的零售場景是團隊的使命,可以從“用戶“和“甄選師”兩方面的服務來看

有好東西是一個致力於打造家庭品質生活的社交電商平台,通過「尋味師」來研究消費需求,並深入到產地、工廠等上游供應商,再通過在社會上招募的「甄選師」,以運營線上社群的方式進行銷售。

有好東西的創始人及CEO陳郢表示,有好東西目前擁有50餘名尋味師,近5萬名甄選師,月銷售額達8000萬元,經營400多個SKU,品類包括生鮮、非生鮮類美食、生活方式產品,以及自有品牌商品,主要覆蓋華北區域,通過與順豐和京東物流的合作,以次日達的形式將產品送至消費者手中。

對於此次融資,陳郢則說明,資金將為接下來全國范圍的市場拓展提供有力支持。

同時,資金更重要的用途在於打造更完善的品質供應鏈體系,升級甄選師的賦能體系,實現商品和用戶的適宜匹配。除了提供產品和政策等線上培訓,有好東西還為甄選師設計了從V1到V6的晉級路徑及相應權益,提供精細化、差異化的運營支持服務。在技術方面,有好東西為甄選師開發了相應的工具,並且開放了後台數據。

據了解,團隊接下來的重點會放在供應鏈的搭建和服務城市的擴張上,除了從華北市場向廣深這類一線城市拓展業務外,也會考慮向二線城市拓展。

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主打“原產地直供”精品,「有好東西」借助媽媽口碑打通家庭消費

社群電商的優勢在於能夠和用戶保持持續溝通,挖掘需求、獲得反饋。在社群場景下,“和消費者溝通”是能夠被高效實現的。“有好東西”是我最近接觸到的一社群個電商,瞄準了媽媽群體,從生鮮、農產品切入,做產地直供的精選產品。

選擇從媽媽群體中切入的原因很簡單,在家庭消費中,消費決策者通常由媽媽扮演,在購買中,對於產品品質的需求較高。

在“有好東西”的模式中,涉及到“尋味師”和“甄選師”這兩類群體,尋味師扮演的是產品經理的角色,而甄選師則可以抽象理解為有好東西平台的“渠道“。

關鍵角色“尋味師”,尋味師的核心任務是幫助平台不斷開發新的SKU

區別於傳統電商和地域性渠道商需要建立長期,穩定的採購關係,有好東西的尋味師們需要直接到產地尋找優質產品。這一過程中設計到兩個關鍵點,一方面,由於不同產區的成熟時間不同,尋味師需要不斷追著產區跑。此外,尋味師必須控制好產品的,這代表著採購之外的對供應鏈的把控能力。

另外,在SKU的開發上,有好東西主推的是好產品而非“爆品”,甚至是市場上的“新品”。

因此,尋味師要做的還包括如何將這些優質產品推廣出去。在這種需求下,基於社群、教育消費者,傳遞產品理念再通過口碑傳播賣貨其實是一個理想選擇,這是有好東西選擇社群電商這一形態的優勢。

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如果從選品角度來看,有好東西的模式是做得比較重的。一方面,SKU的豐富度和前端尋味師的數量相關。此外,我們都知道,農產品的特性之一在於“靠天吃飯“,而有好東西直接跳過渠道環節和產地直接溝通,這意味著,同樣的產品下一季需要再重新走一遍。

前面提到,有好東西的目標客群是“媽媽用戶”,一而有好東西的甄選師也都來自於這一目標客群,他們在自己的社群中具有一定的影響力。現階段 有好東西已經積累了10000多個“甄選師”群。

“好”是一個難以量化的概念,而食品品類的“好”涉及到的標準更是多樣,做標準化的嘗試從投入產出角度考慮並不經濟,影響後續的品類拓展和理順供應鏈。那麼,甄選師要做就是通過個人的影響力去“賣貨”。當然,一個基本前提是甄選師本人對產品的認知和認可。

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至於如何和甄選師形成強綁定,首先甄選師本身就是用戶,需求是一定存在,而平台也會通過專享價格,甄選費(一般為客單價的6%~8%)作為激勵。

對於有好東西而言,甄選師還能夠起到拉新、留存和售前服務的職能。那麼基於此,再回到前面提到的關於“模式重”的問題,將消費者運營部分交由外部“甄選師”來做,是能夠減輕運營成本的,此外社群對於產品的反饋又回經過甄選師反饋到尋味師。

現階段,有好東西已經將平台的產品品類從食品切入到日常用品當中,根據不同產品的生產週期平台會對SKU進行迭代更新,前後總共上過線的產品在200多個不到300個, 目前整體保持在100個左右,客單價在90~100元左右,現階段營收為2000萬/月。

C端用戶:從家庭消費的補充到服務家庭消費的主場景

對於消費者來說,是否選擇某一個渠道、平台進行消費。除了性價比之外,還需要確實能解決到絕大多數的消費需求,這就要求有好東西在品類上進行深化,從家庭消費的補充(優質生鮮農產品)到服務家庭消費的主場景。

根據有好東西數據,現階段平台提供的產品品類,已經從生鮮農產品延伸到了整個家庭場景,生鮮類占到了總SKU的30%、食品佔30%。此外,團隊也已經建立了自己的自有品牌開發團隊。

反映到消費頻次上,則是從單個消費者的月消費頻次從4~5次提升到了5~6次,客單價水平維持在為100元左右。

從建立之初,有好東西就將自己的供應鏈做得足夠重。陳郢提到,在經過一年的運營之後,團隊對於不同品類的上游供應鏈都有了認識和積累,對於一些能做出差異化品類,團隊已經在以產業基地的形式形成穩定合作。

為“甄選師”本提供完整的加盟體系和服務

在S2b2C模式下,小B能不能和平台之間形成互助也決定了後續貨品分發的效率。作為有好東西“分銷渠道”形式存在的“甄選師”也可以看做有好東西的加盟商。因此,有好東西對“甄選師”(銷售+服務+導購)首先要給到完整的加盟體系,例如以APP、小程序等為主要形態的CRM系統。

除了偏“產品”的解決方案外,陳郢認為,媽媽人群除了對經濟收益有需求外,對成就感,參與感愉悅感等情感層面的需求同樣需要被照顧到,因此在甄選師內部,有好東西團隊鼓勵他們承擔更多的新人培訓等任務。

不過陳郢也提到,平台能否和小B(甄選師)之間形成強綁定,本質上還在於消費者認可產品品質,因此除過針對甄選師的服務外,後端的供應鏈服務也可以看做是平台給到甄選師們的支持。

例如,有好東西主打原產地農產品,這一核心品類決定了,如果要保證產品品質就只能以區域化的形式進行而不是一開始就拓展全國市場,所以在新城市拓展上,有好東西一定是在後端倉配相對完善的基礎上進行的。

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“有好東西”們所面對的市場機會根本仍在於消費者正在變化

在貨品豐富的當下,消費者的購買決策維度更多,從基本的“有沒有“轉變到了”適不適合“;產品之外,他們更需要一個減少決策成本的服務方式而對於上游來說,當需求不斷細化時,如何高效完成人貨之間的匹配是長期值得討論的話題。有好東西的“社群+精準推薦”是一種解決方案,或許還會有更多的新的電商模型產生。

資料来源:36氪

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